Consultor de vendas

Consultor de vendas é quem conduz a venda começando pelo diagnóstico: entende o problema do cliente antes de apresentar produto. O nome não é enfeite de cargo — descreve um método diferente do vendedor que abre com catálogo e preço.

O que ele realmente faz

1. Investiga antes de propor. Pergunta sobre o contexto, o processo atual e o custo do problema.
2. Qualifica. Reconhece quando não é cliente e diz isso — é o que separa consultor de tirador de pedido.
3. Propõe com recorte. Recomenda o que resolve, e não tudo que a empresa vende.
4. Acompanha depois da venda. É onde nascem recompra e indicação.

Consultor, vendedor e representante

• Vendedor — foco na transação. Funciona bem em produto simples e decisão rápida.
• Consultor — foco no problema. Faz sentido quando a compra é complexa ou o ticket é alto.
• Representante comercial — atua como pessoa jurídica autônoma, representando uma ou mais marcas, com contrato próprio. É um vínculo jurídico, não um método.

Como costuma ser a remuneração

Fixo mais variável é o arranjo mais comum, com o variável atrelado a meta de faturamento ou margem. Comissão pura aumenta o giro do time e empurra desconto; fixo puro reduz a pressão e costuma reduzir também o volume de prospecção.

O que muda com WhatsApp

O consultor moderno faz diagnóstico por mensagem, não por reunião. Isso muda a exigência: ele precisa do histórico do cliente à mão enquanto conversa — o que já foi perguntado, o que foi proposto, o que travou. Sem CRM ligado à conversa, o diagnóstico recomeça a cada contato.