SDR (Sales Development Representative)
Profissional de pré-vendas responsável por qualificar contatos e agendar reuniões para o vendedor que fecha, sem conduzir a negociação.
Também conhecido como: sdr · sales development representative · pré-vendas · pre vendedor · sdr em vendas
Testar o CRPRO grátis por 7 diasSDR significa Sales Development Representative — em português, pré-vendas. É quem recebe o contato, qualifica e passa adiante somente o que faz sentido para quem fecha. O SDR não negocia preço nem conduz a proposta.
Por que separar a função
A lógica é de especialização. Prospectar e qualificar exige volume e roteiro; fechar exige tempo e profundidade. Quando a mesma pessoa faz as duas coisas, ela prioriza o que está perto do fechamento e deixa a base nova esfriar — e o custo disso só aparece dois meses depois, quando o funil seca.
SDR, BDR e closer
- SDR — trabalha demanda que chegou (inbound): formulário, WhatsApp, indicação.
- BDR — Business Development Representative, prospecta demanda que não chegou (outbound): lista fria, LinkedIn, cold call.
- Closer — conduz proposta e negociação até o fechamento.
Em times pequenos as três funções moram na mesma pessoa. A separação começa a valer quando o volume de contatos novos passa do que uma pessoa consegue qualificar em um dia.
O que se cobra de um SDR
Não é faturamento — é reunião qualificada entregue. As métricas usuais são contatos trabalhados, taxa de conexão, taxa de qualificação e no-show das reuniões agendadas. Cobrar receita de SDR desalinha o incentivo: ele passa a empurrar contato ruim para frente.
SDR e WhatsApp
No Brasil a qualificação acontece no WhatsApp, onde o tempo de resposta define quase tudo. Um SDR sem distribuição automática de conversas gasta o dia decidindo o que responder primeiro em vez de qualificar.
Perguntas frequentes
Qual a diferença entre SDR e vendedor?
O SDR qualifica e agenda; o vendedor (closer) conduz proposta e fecha. O SDR entrega reunião qualificada, não receita.
Qual a diferença entre SDR e BDR?
O SDR trabalha demanda que chegou sozinha — inbound. O BDR prospecta ativamente quem nunca procurou a empresa — outbound. O roteiro e o ritmo das duas funções são bem diferentes.
Quantos contatos um SDR consegue trabalhar por dia?
Varia com o canal e a complexidade, mas a conta que importa é outra: se ele não consegue responder um contato novo em minutos, o volume já passou do que a operação suporta sem automação.
Toda empresa precisa de SDR?
Não. A função só se paga quando há volume de contatos novos suficiente para ocupar alguém em tempo integral. Antes disso, separar as funções só cria passagem de bastão sem ganho.
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Funil de vendas
Representação das etapas que um contato percorre do primeiro contato até a compra, usada para medir onde os negócios travam e prever receita.
CRM de vendas
Sistema que centraliza contatos, histórico e negócios em andamento para que a equipe comercial não dependa da memória nem de planilhas soltas.
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