Prospecção

Prospecção é o processo de encontrar e abordar potenciais clientes. É a etapa que enche o topo do funil — e a primeira a ser abandonada quando o time fica ocupado, o que explica a maioria dos meses ruins dois meses depois.

Ativa e passiva

• Prospecção passiva (inbound) — o cliente chega: veio do site, do anúncio, de indicação. O trabalho é responder rápido e qualificar.
• Prospecção ativa (outbound) — a empresa vai atrás de quem nunca a procurou: lista, LinkedIn, ligação, visita.

Não são excludentes, e têm economias diferentes: inbound custa antes (conteúdo, mídia) e converte melhor; outbound custa durante (tempo do time) e dá previsibilidade.

ICP: a decisão que vem antes

ICP (Ideal Customer Profile) é a descrição de quem é o cliente que vale a pena: porte, segmento, dor, momento, quem decide. Prospectar sem ICP é gastar o time inteiro para descobrir, uma conversa por vez, que a maioria não tinha perfil.

O ICP se constrói olhando quem já é bom cliente hoje — os que ficam, pagam em dia e indicam — não quem a empresa gostaria de ter.

Cadência

Cadência é a sequência planejada de tentativas: quantos contatos, por quais canais, em que intervalo. Existe porque a primeira tentativa quase nunca resolve — e porque, sem plano, o vendedor tenta duas vezes e desiste.

Uma cadência típica mistura canais (mensagem, e-mail, ligação) ao longo de duas a três semanas, com um limite claro de tentativas antes de encerrar.

Prospecção por WhatsApp

É o canal com maior taxa de resposta no Brasil e o de maior risco. Abordagem sem opt-in gera bloqueio e denúncia, e bloqueio derruba o quality rating do número — ver spam no WhatsApp. Prospecção ativa em massa por WhatsApp é a forma mais rápida de perder o número da empresa.