CAC (Custo de Aquisição de Cliente)
Quanto custa, em média, conquistar um cliente novo — soma dos gastos de marketing e vendas dividida pelo número de clientes adquiridos no período.
Também conhecido como: cac · custo de aquisição de cliente · cac o que é · custo de aquisição · cac marketing
Testar o CRPRO grátis por 7 diasCAC é a sigla de Custo de Aquisição de Cliente: quanto a empresa gasta, em média, para conquistar um cliente novo.
⚠️ Não confunda com e-CAC. O e-CAC é o Centro Virtual de Atendimento da Receita Federal — portal de serviços fiscais, sem nenhuma relação com marketing. Boa parte das buscas por "CAC" no Brasil tem essa intenção. Este verbete trata da métrica comercial.
Como calcular
$$CAC = \frac{investimento\ em\ marketing + vendas}{clientes\ novos\ no\ período}$$
O que entra na conta
- Mídia paga e agências.
- Salários e comissões de marketing e vendas — é o item mais esquecido, e costuma ser o maior.
- Ferramentas de marketing e CRM.
- Eventos, conteúdo, brindes.
O que NÃO entra
- Custo de atender ou manter quem já é cliente (isso é custo de operação, não de aquisição).
- Time de produto ou de suporte.
- Clientes que vieram por indicação espontânea não devem inflar o denominador de uma campanha paga — misturar orgânico com pago produz um CAC que não serve para decidir nada.
A conta que realmente importa: CAC × LTV
Sozinho, o CAC não diz se é alto ou baixo. Ele só faz sentido contra o LTV (Lifetime Value), o quanto o cliente rende enquanto fica.
- LTV / CAC < 1 — cada cliente novo dá prejuízo.
- LTV / CAC ≈ 3 — referência usual de negócio saudável em receita recorrente.
- LTV / CAC muito alto — costuma indicar que se está investindo de menos em aquisição, não que tudo vai bem.
E há o payback: em quantos meses o cliente devolve o CAC. Um LTV bom com payback de 18 meses ainda quebra o caixa.
Como o LTV depende de quanto tempo o cliente fica, churn e ticket médio mexem no CAC aceitável — reduzir churn barateia a aquisição sem gastar menos em mídia.
Perguntas frequentes
O que é CAC?
Custo de Aquisição de Cliente: quanto a empresa gasta em média para conquistar um cliente novo, somando marketing e vendas e dividindo pelos clientes adquiridos no período.
CAC é a mesma coisa que e-CAC?
Não. O e-CAC é o Centro Virtual de Atendimento da Receita Federal, um portal de serviços fiscais. A sigla é igual, o assunto não tem relação.
O que entra no cálculo do CAC?
Mídia paga, agências, ferramentas e — o item mais esquecido — salários e comissões de marketing e vendas. Custo de atender quem já é cliente fica de fora.
Qual a relação ideal entre LTV e CAC?
Cerca de 3 para 1 é a referência usual em receita recorrente. Abaixo de 1 cada cliente novo dá prejuízo; muito acima costuma indicar subinvestimento em aquisição, não excelência.
Como reduzir o CAC?
Melhorando conversão em cada etapa do funil antes de cortar mídia, e reduzindo churn — cliente que fica mais tempo eleva o LTV e torna o mesmo CAC aceitável.
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Termos relacionados no glossário
Churn
Percentual de clientes ou de receita perdidos num período — a métrica que mede quanto da base escapa enquanto a empresa tenta crescer.
Ticket médio
Valor médio gasto por pedido ou por cliente num período, calculado dividindo o faturamento pelo número de vendas.
Lead
Contato que demonstrou algum interesse no que a empresa vende e deixou uma forma de ser abordado — ainda sem qualificação de perfil ou momento de compra.
Funil de vendas
Representação das etapas que um contato percorre do primeiro contato até a compra, usada para medir onde os negócios travam e prever receita.
LTV (Lifetime Value)
Receita total que um cliente gera enquanto permanece cliente — a métrica que define quanto se pode gastar para adquiri-lo.
ROI (Retorno sobre Investimento)
Indicador que mede o retorno de um investimento em relação ao que foi gasto, expresso em percentual sobre o valor investido.